PERSUASÃO

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

Um vendedor antes de vender um produto vende mensagens. As mensagens mais persuasivas levam o cliente a comprar. Bons vendedores transmitem essas mensagens quase intuitivamente. Porém, elas são mais efetivas quando deixam ao cliente a escolha final.

Um novo estudo no “Journal of Consumer Research” diz que a chave para uma mensagem eficaz está em enquadrar os objetivos dos consumidores com o nível de abstração deles. Esse nivel determina o que o produto pode ser para quem o quer comprar. Descrever o que o produto é ou faz é ramerrão de venda. Não convence ninguém, que está em dúvida.

Tentei ensinar esse principio a vários vendedores que me atenderam, quando buscava comprar um novo tênis. Não sei se me entenderam. Vendedores de lojas não acham que podem aprender algo com seus clientes. Afinal, estão ali para ensinar, não para aprender.

Quando um vendedor descreve as características concretas de um produto, ele apresenta os baixos benefícios dele. Mesmo os produtos alimenticios requerem de um vendedor alguma fantasia. Hoje, ao comprar linhaça, perguntei à bufarinheira, quais eram os benefícios da linhaça. Ela descreveu vários, mas nada disse que se aplicasse a um jovem mancebo de cabelos brancos. Isto é, não soube ser persuasiva, isto é, não soube associar o produto com minha identidade exterior.

Não se é persuasivo quando não se faz esse “matching” ou combinação do produto com o cliente. Se um dia oferecesse um curso a vendedores buscaria ensinar-lhes a fazer esse “matching” ou acoplamento. Produto e cliente são duas bainhas de feijão de corda. O vendedor hábil sabe encaixar os frisos de cada uma nos de outra.

Estou querendo trocar meu Honda Civic 2000 por um Hyundai. O mancebo que meu atendeu apontou para um Peugeot, mas nem sequer me convidou pra vê-lo. Como é possível ser tão desinteressado em vender quando essa é a sua função e seu ganha pão?

O comprador se vê engajado quando ele processa informação que se encaixa em seus objetivos. O vendedor tem que buscar saber desses objetivos. Ou talvez ele queira que o comprador busque os objetivos dele. Tenho verificado que aqui em Jaraguá, vender está tão fácil, que o vendedor pouco precisa saber para vender. É uma situação anômala num país comparativamente pobre.

Seria Jaraguá uma ilha de prosperidade num Estado ainda lutando para sair das malhas de relativa pobreza? Assim não sendo os vendedores que encontrei precisam urgentemente aprender a vender seus produtos acoplados aos interesses e aspirações dos clientes. Resultados finais não bastam como argumentos para não precisar persuadir o cliente a comprar.

SOMOS IGUAIS?

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

As religiões nos querem iguais, porque pregam que somos todos filhos de um mesmo Deus. As ciencias humanas nos querem iguais, porque a discriminação humilha os mais fracos. Mas a sociedade de cada local, das cidades, estados e países exaltam a desigualdade na economia e na inteligencia, nos produtos e nos resultados, embora defendam a prerrogativa da igualdade perante Deus e a Lei.

A Tese desta Trivia é que há mais diferenças que igualdades entre pessoas graduadas quando a mente e seus efeitos são levados em consideração. Não devemos confundir igualdade fisiológica com igualdade mental. A igualdade fisiológica dividimos também com certas espécies animais. Todos temos órgãos e membros semelhantes, mas as mentes fazem a diferença.

Por que algumas pessoas vivem e outras morrem extemporaneamente? Por que algumas se mantêm calmas diante de extrema pressão, quando outras entram em pânico e se explodem? Como algumas conseguem dar a volta por cima de enormes dificuldades, enquanto outras entram em colapso e se rendem? Por que algumas acumulam fortunas, saindo da mesma base de sopa-de-pedra, e outras quase nada acrescentam à sopa até a morte?

Essas diferenças ao longo da vida que todos conhecemos evidenciam que há diferenças inexplicaveis entre humanos. Deve haver também diferenças inexplicaveis em animais. De acordo com a raça e donos de cachorros, gatos e passarinhos, uns vivem confortavelmente mais e outros desconfortavelmente menos.

O que fazem ou o que não fazem os que sobrevivem e se desenvolvem sadiamente com maior longevidade? Seria mero acaso? A cadeia causal do acaso precisa ser melhor estudada. É muito fácil aceita-la como causadora de tudo, sem buscar as raízes das causas.

No colégio salesiano tive um colega moreninho dolicocéfalo que em inteligencia e disciplina nos deixava pelo menos um ano-luz pra trás. Nunca mais ouvi falar dele, mas não tenho que ele ficou anônimo na vida que levou. O que fiz eu para sobreviver e crescer que ele não fez?

Conclusão: a genética dá, nega e tira sem nenhuma explicação.

ZOMBE DE TUDO

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

Nada é mais eficaz que zombar quando não se pode vencer. A capacidade de zombar é a última que nos resta quando já lutamos muito contra a patifaria do governo e das elites econômicas. Eles zombam de nós, por que não zombar deles? Lembrando Machado, todos somos pontuais na sepultura.

O poder de ser feliz em meio a tantas dissonancias está nas redeas dos que as suplantaram nas disparadas do insensato. Há muito deixamos de sermos sensatos, porque a sensatez nos fazia sofrer. Temos agora a oportunidade de buscar o lado humorístico de tudo.

No Brasil, temos um prato cheio de humor nos comportamentos irreverentes e cínicos de nosso presidente, de nosso Congresso e no dia-a-dia de nossa sociedade.

Secretamente, as maiores inteligencias nacionais estão divididas em dois grupos: as dos desanimados; e as dos cínicos. Se você pertence ao primeiro grupo, pare de sofrer, o governo não se importa; se pertence ao segundo grupo, comece a zombar de tudo. É uma forma legítima de se sentir superior. Quando zombamos somos superiores.

Segundo observações há muito já feitas, quando zombamos do que nos faz mal, rimos, e quando rimos ficamos felizes, falsamente talvez, porém mais felizes do que antes de comerçarmos a rir. Acredito que a gargalhada modifica nosso trabalho cerebral.

Busquemos encontrar nesse tenebroso processo de nos governar algo que seja ridículo bastante para nos fazer rir. A situação nacional não tem nada de graciosa. Nisso está o principal motivo de rir. Ria de tudo que lhe parecer rizível, dada a infantilidade das ações do governo. Ria de tudo que lhe parecer cínico: cinismo vem de comportamento de cão, que mastiga o osso sabendo que não é carne, para não morder quem deu.

PEDREGULHOS MENTAIS

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

PEDREGULHOS MENTAIS NA CONSTRUÇÃO DO PENSAMENTO NÃO SÃO DIFERENTES DE PEDREGULHOS USADOS NA CONSTRUÇÃO DE UMA CASA: SÃO OS AMÁLGAMAS MAIS ESSENCIAIS E OS MENOS VISÍVEIS.

01. Para continuar sendo fortes, homens e instituições têm que diversificar completamente a cada vinte anos de consistente crescimento. Se assim não fazem, perdem a capacidade para continuar crescendo.

02. Amizades duram mais mantidas à distância. Os contatos intermitentes mais constroem que destroem.

03. Rejeitamos o que não entendemos, mesmo quando muito interessante; aceitamos o que entendemos, mesmo quando mui pouco interessante.

04. A morte é o fim das idades. Num grupo de pessoas, aquela que vai morrer primeiro é a mais velha.

05. Há sexo para procriar e há sexo para apenas gozar. A médio prazo, o primeiro desmerece o segundo; e a longo prazo, o segundo desmerece o primeiro.

06. Quando ninguém parece ser capaz de amar você, provavelmente você não está amando ninguém.

07. Nenhum esquecimento que o prejudica é perdoável, porque quem quer lembrar não esquece.

08. Problemas são fontes de conhecimento que ainda não temos. Por isso, não devemos lutar contra problemas, mas buscar entendê-los. Quem os entende, os resolve.

09. Um ganhador nunca quer ou luta pelo que não pode ter; assim como um arrombador não entra em portas abertas, ele não aceita desafios que não pode vencer.

10. A aprendizagem que nos dá prazer apenas acrescenta ao que já sabemos; somente a aprendizagem que dói causa mudança em nós.

IT AIN´T THE MEAT, IT´S THE MOTION

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

O título é um verso de uma antiquíssima canção: “Não é a carne, é o movimento”. Hoje fala-se muito na conveniencia de se buscar produzir com objetivos comuns. A prática do sexo heterossexual há milenios vem tornando esse objetivo na mais numerosa prática de uma realidade.

Entre humanos nem sempre esse esforço comum é de reprodução da espécie, mas é sempre para produção da mais intensa e gozosa sensação corporal individual. O ato nos dá uma lição transcendental: é preciso que as contrapartes busquem em conjunto um resultado que é de cada uma.

O orgasmo pode ou não ser simultaneo, mas é sempre individual; cada um tem que buscar para ganhar o seu. Daí ser verdadeiro que “não é a carne, mas sim o movimento” que torna o desejado esforço comum sublime.

Sendo o movimento o grande processo vale considerar os componentes que o tornam eficaz na busca do grande gol. Quão largo ou quão longo deve ser o pênis para produzir os movimentos mais efetivos? Acredito que é um mito que um seja melhor que outro para esse fim. Sendo a entrada vaginal na região dos grandes lábios o mais agradável locus para a fricção das mucosas, o tamanho não importa, mas sim o grau de dureza.

Com um penis em dureza 5 perfeitamente obtível com viagra os movimentos lentos podem ser quase intelectuais. Havendo a requerida sustentação pode-se buscar o G-spot (uma área localizada nas paredes internas da vagina) cuja exploração leva a contraparte a ejacular um líquido claro, parecido com o semen, vindo da uretra.

Podemos apressadamente talvez concluir que a glória do sexo está mais no movimento que na carne. Pratique os movimentos certos e qualquer carne de mulher hábil coroa o inefável ato.

ATAVISMO DOMINA A LÓGICA

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

Etimologicamente, atavismo (atta = pai + avus = avô) é um conjunto de hábitos de ancestrais transmitidos em recombinação genética ao descendente praticante. É um atraso ou uma reversão incontida. Tem a força do gens redivivo, nada o contém! A educação o molda; a religião o adormece; a ética o modifica; as consequencias de sua exibição o filtram; a sociedade civilizada o reprime; as boas pessoas conhecidas lhe dão alternativas; a música e outros instrumentos civilizatórios o refinam; o amadurecer o cristaliza, mas nem a morte o extingue completamente, pois os descententes o ressuscitam.

A lógica, por sua vez, é a ciencia dos principios formais e normativos do raciocinio ou a ciencia do raciocinio correto, que convence, prova, e torna óbvio o argumento. É frequentemente antípoda ao atavismo, que por força natural obscurantista ignora a lógica. Por isso, ser atávico e ser lógico são atividades humanas mutuamente exclusivas. O atavismo é impulsivo, non-raciocinado, extremamente egoísta e independe do momento e dos circunstantes. O ato lógico é raciocinado, analisa a situação, os circunstantes e as suas consequencias.

Os seguintes são atos atávicos que encontramos no dia-a-dia: 1. Usar o vaso sanitario e não dar a descarga; 2. fechar a porta do banheiro após a defecação, prendendo o mau odor dentro para o próximo usuário; 3. limpar o nariz com o dedo na frente dos circunstantes; 4. peidar publicamente; 5. usar o carro como arma; 6. usar o telefone para se proteger; 7. exagerar nos hábitos em continua auto-censura; 8. não tolerar opiniões divergentes; 9. reclamar de tudo e criticar a todos; 10. impor desejos e opiniões; 11. acelerar o carro quando vê um pedestre atravessando; 12. apegar-se a uma emoção até as últimas consequencias; 13. ser irresponsível e ingrato aos favores recebidos; 14. fazer irregularmente as higienes pessoais; 15. extremo apego a costumes claramente ilógicos; 16. grande dificuldade de auto-correção; 16. agredir sem motivos, apenas pelo prazer de vencer; 17. incontida inveja e ciumes; 18. uso oportunista da lei da vantagem.

Todos temos alguns atavismos. Nosso nível de civilização é uma função do número deles, que não dominamos. Em termos operacionais, civilização é gradativa perda de atavismos. O nivel de uma sociedade subdesenvolvida pode ser medida com esse parâmetro. Começa-se por abandonar os hábitos dos chimpanzés, dos homineos primevos, dos medievais, dos paupérrimos, dos culturalmente pobres, dos medianamente aculturados, e finalmente dos aculturados atávicos.

Ser civil em todo o tempo não é facil. O macaco e o avoengo milenar frequentemente rompem a tela que construimos e mostram suas faces em nossa incompleta civilidade.

RETORNO AO MAR

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

A maioria dos humanos morre sem voltar às origens. Parece que com o crescer do intelecto a vida dispersa o desenvolvido. Muitos pensam que não se desenvolvem senão mudando para outras cidades. Criou-se um provérbio a posteriori (sem valor preditivo) que diz “santo de casa não faz milagres”. Entretanto, não se contou os sucessos locais dos que não arredaram o pé dali, onde seus avós viveram e vicejaram. Mas, eles são em maior número que os dos trânsfugas.

Uma interpretação lírica do hermafroditismo dos elefantes (reproduzem-se encostando os traseiros) é que eles encontrem onde nasceram, seguindo diferentes direções, para encontrar o cemitério dos elefantes, após a reprodução. Fui trânsfuga de Cuiabá, mas não por desprezo à cidade, e sim por não saber explorar o que existia e esperar medrar o que estava verde.

Infelizmente, temos a maldita pressa. O homem quer caminhar em metros e a sociedade somente consegue andar em centímetros. Estará sempre atrás de seus filhos desenvolvidos. Todavia, quando não mais estamos tão verdes para largas passadas, começamos a andar mais devagar e lentamente quase acompanhamos o passo da sociedade. Entretanto, não conseguimos suportar o lento compasso. Perdemos a identidade e buscamos a origem. Não onde nascemos, mas onde começamos.

Então, queremos voltar pro mar com o qual temos afinidade nas raízes. Queremos passar nosso tempo de lazer na praia. Nada anormal. Homo sapiens viveu no litoral desde que tudo começou, na segunda metade da idade da pedra, há cerca de 125.000 anos. A maioria desse imenso tempo o homem viveu nas costas da África. Depois, separou-se e se esparramou pelo resto do mundo. Mas, por muito tempo ficou olhando e respirando o mar; quer na península da Arábia, quer na Eritréia. Sempre próximo do mar.

O mar é então pra onde todos deveríamos voltar. Todavia, o mundo é outro e não haveria espaço para todos os interioranos dependurando as chuteiras irem viver no litoral de cada país. Alguns países, por divisão geográfica artificial, nem litoral tem. Entretanto, a obediência aos chamados das origens seria possível, se os litorais fossem reservados apenas para os que querem morrer neles por velhice. Nada mais natural, os originais do litoral levaram ao interior a vida para viver e agora voltam ao mar para morrer, como os elefantes procuram seus cemitérios. Tudo muito ordenadamente, harmoniosamente.

Quem não encontra o caminho do mar, bem antes dos anos finais, não apenas perde as delícias do verdadeiro lazer como a possibilidade de durar mais. Ali se respira mais levemente, se exercita mais freqüentemente, se alimenta com mais variância, e se dorme com mais qualidade.

Eu estou indo pro mar. Tenho observado que no litoral, as pessoas são mais leves, mais ausentes da realidade tormentosa e depressiva e, por isso, mais confiantes em si mesmas. O homem é mais civilizado quando em lazer; agride menos sem motivos seu semelhante. Se estiver enganado, vou descobrir, mas já estarei no mar, tendo feito minha viagem de volta.

HÁBITO. INCOERÊNCIA. INEFICIÊNCIA. INOCÊNCIA. INTELIGÊNCIA. NÚMEROS.

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

Quando se deixa de fumar nada se perde, a não ser o hábito de fumar, que não é o melhor nem o pior dos maus hábitos.

Quando você é incoerente em tudo que acredita lhe fazer bem, não há nada a fazer: a sua incoerência é perfeita.

Quando para fazer algo, você emprega mais tempo, mais esforço, e gasta mais do que o necessário, você é irremediavelmente ineficiente, e será sempre pobre.

Quando você ainda não conseguiu provar que é inocente, poucos amigos acreditam que você seja, e muitos deles, que não.

Quando a sua inteligência não lhe parece suficiente para resolver um problema pessoal, em geral não vale a pena recorrer à inteligência de outros.

Quando você não acredita na maioria dos números dados pela mídia, você está prestando atenção no que está acontecendo.

ANHEDONIA

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

(an = não; hedon = prazer). Anhedonia é não querer ter prazer.

Não querer ter prazer é uma comum manifestação de pessoas depressivas. Convivi sob o mesmo teto longamente com expressões vivas dessa anomalia. O fenômeno costuma estar associado com depressão. Porém, a anhedonia é mais que isso. É uma indisposição para buscar melhorar a vida que se tem. É como se gostasse em estar infeliz.

A diferença é que a infelicidade pode ser e frequentemente é transitoria, enquanto que a anhedonia acaba sendo um estilo de vida. Não desejar ter prazer é um direito natural, e não busca-lo pode ser conveniente a qualquer. Grandes exemplos de santos e ascéticos demonstram que se pode privar de ter prazer para viver mais longamente.

A restrição calórica no comer e no beber é uma prática das mais sábias recomendadas pelos cientistas da longevidade. Muito prazer é mortal e muita restrição dele não faz mal, só faz bem. Os hospitais estão lotados de hedonistas que abusaram de seus impulsos irrestritos.

Ainda não sabemos a dose de prazer que só faz bem. Todavia, já sabemos a dose de prazer que só faz mal. Nosso corpo parece ser regulado para assimilar prazer na dose certa. Ultrapassado o limite, a consciencia primeiro e depois o corpo rejeitam o excesso.

Os anhedônicos evitam o prazer temendo o excesso que lhes tira o equilibrio. Prazer desequilibrado é vício. Seja no comer, no beber ou no copular é preferível a baixa frequencia da alta intensidade que a baixa intensidade em alta frequencia.

Prazer muito frequente faz mal e muito intenso é mortal.

FOCO DA MENTE

Por Alexandre do Espírito Santo, Ph.D.

Focar a mente no que se quer dizer ou realizar é uma atitude que convence a si mesmo e a quem o ouve. Não é fácil, considerando as muitas distrações, mas é eficaz. Ninguém resiste ao que diz e ao que faz u´a mente focada. Quando focamos, a mente nos responde positivamente.

Mas, do que consiste o foco da mente? Quando queremos dizer ou fazer, não pensamos em outra coisa. O poder do pensamento, apesar de muita midia, é ainda pouco explorado. Nada resiste a u´a mente determinada. Quando motivada por ódio ou raiva é igualmente forte a quando motivada por amor e amizade. Usamo-la com a mesma eficiencia. Os processos são os mesmos e os resultados semelhantes.

Todavia, o foco da mente como um foco de luz é trêmulo: uma hora foca aqui e em outra foca lá. É muito difícil manter um foco singular pelo tempo necessário para obtenção dos objetivos. De acordo com os ecos mudamos o foco ou simplesmente o perdemos.

Daí o desperdicio da força mental. Não é que ela não exista para todos. É que cada um a usa ao seu ad libitum. A frouxidão do ad libitum não permite a rigidez para o uso da força mental. Daí sermos todos auto-complacentes. Tudo nos permitimos para usar o mínimo esforço.

A força mental é o maior desperdicio que temos em nossa natureza individual. É sinônimo de força de vontade. A maioria não a tem e quem a tem não sabe ensinar como te-la. Pior que isso, não sabe como te-la uma segunda vez.

Foco da mente é todo poderoso, mas como está implícito, poucos o mantemos pelo tempo necessario para medrar. Somente as hipóteses rivais o fazem medrar. Parece que quanto mais se pensa divergentemente mais foco. É excitado pelo non-óbvio. Tenho observado que a mente é assim, o divergente a atrai e o convergente a retrai.